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Reflexión sobre el coaching y el talento en los procesos comerciales y de venta Roberto Luna/ Reflexión sobre el coaching y el talento en los procesos comerciales y de venta Roberto Luna

No es de extrañar que muchos profesionales de la venta se estén cada vez más formando en temas de coaching. El retorno en mejora competencial y en resultados es claramente visible. Sobre todo porque la estrategia de coaching parte de un estar continuo “desde el cliente”. Este enfoque tan centrado en el cliente no deja de sorprender el impacto y posible aplicación a tantas áreas profesionales como son: liderazgo y dirección (líder coach), recursos humanos (desarrollo profesional), psicología organizativa (orientación laboral y mejora profesional), comercial y ventas (mejora competencial y resiliencia en la venta), orientación a cliente (mejora de la empatía y resolución de conflictos), educación (mejora en el aprendizaje de los alumnos), deporte (mejora en el rendimiento y autonomía del deportista), etc…

Pero ¿es tan revolucionario como lo pintan? No es ninguna revolución, no es una pastilla que funciona nada más la tomas, no es una solución mágica, ni funciona con todos. Sencillamente es un proceso de desarrollo profesional donde se mejora la propia conciencia de las competencias profesionales, y ese darse cuenta, es un buen punto de partida para poder comenzar un cambio o transformación, con nosotros y con los demás. Pero tiene que haber una decisión clara, una responsabilidad asumida y un proceso de implicación bastante importante para que se logren cambios. Nada es regalado, solo con guía y apoyo emocional, y con objetivos claros se puede lograr.

En el mundo de la venta, es necesaria una reflexión sobre nuestra manera de vender, nuestros recursos, nuestra planificación y nuestra comunicación. A veces se pide mucho a un vendedor o comercial, que tenga todas las competencias, como si fuera un ser perfecto o cuasiperfecto. Pero la realidad es otra, somos humanos, y en los procesos de venta interacciona nuestro ser humano con otro ser humano. Ese proceso intangible depende mucho de nuestras competencias más relacionales, las denominadas “soft skills” y que muchas veces se piensa que son innatas. Cuanto más pensemos que algo es innato, menos haremos por cambiarlo. Esta creencia hace mucho daño al desarrollo de nuestros profesionales. La mayoría de las competencias clave de la venta son entrenables y mejorables con el tiempo. Eso sí, necesitamos un verdadero análisis del profesional de su estilo de venta, de su proceso de venta y sobre todo de su conciencia como profesional. No es fácil hacer un análisis de uno mismo, y menos sin ayuda. Sin embargo, la capacidad de autocrítica es una de las más relevantes en los buenos profesionales. Y en eso el coaching ejecutivo puede ayudar mucho, pues genera una visión externa del profesional donde le amplia la perspectiva, y donde le hace ver claramente su mundo emocional en interacción con otros.

Por lo tanto, no hay pastilla-coaching, sí hay entrenamiento, esfuerzo, objetivos y autoconciencia. Y en ese camino la competencia más potente de los próximos años: “la agilidad para aprender”. Feliz aprendizaje y camino hacia la mejora en el conocimiento, y si va acompañado de más ventas mejor.

 

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por Roberto Luna

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